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如何拜访经销商提高签约成功率

2009/3/2 10:13:27 作者:cnhuu.cn 进入中国虎雅论坛>>

  经销商是大多数企业一种经济适宜的选择,但在一开始选择时,企业往往陷入困惑:到底选择什么样的经销商?在实际市场运行中,企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致,经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差(如价格、窜货等),不仅影响企业计划的实现,严重的还会扰乱企业的市场秩序,造成混乱失控的局面,给竞争对手以可乘之机。 

  目前,招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一,越来越多的公司都在努力发展经销商,很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。 

  笔者多年研究实行经销商制的生产企业,又跟踪过许多类似的企业发展认为:在实际市场运作中一个优秀的经销商,可以给企业带来利润与市场份额,但一个难缠的经销商,则会给企业带来市场和时间的损失,有时甚至是致命性的损失,导致市场的崩溃。如何提高经销商的招商签约成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商销售代表的经销商拜访效率? 

  显然,纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要,为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序,强化队伍管理和有效的拜访,特根据以往经验拟定了经销商拜访标准程序,与大家同享,互相切磋。 


  第一、经销商拜访细节决定成败 

  一位管理学大师说过,现在的竞争,就是细节的竞争。细节影响结果,细节体现品位,细节显示差异,细节决定成败。在这个讲求精细化的时代,细节往往能反映公司的专业水准,突出你内在的素质。灿烂星河是因无数星星汇聚,伟业丰功也是由琐事小事积累,经销商的拜访、合作必须从小事做起,注意每一个细节,那么经销商的签约率一定很高! 

  在拜访过程中,经销商作为企业销售通道的一个重要组成部分,他的命运和企业的兴亡是紧紧联系在一起的,因此,在对经销商进行拜访的过程中,往往不会受到时间的限制,而且大部分的经销商也会主动地和企业配合,但是对经销商的拜访涉及的面更广,而且更有深度,只有从经销商这里才能获得市场的变化曲线等关系到企业的内容,而且如果是因为市场产生了一定的问题才进行的拜访,这时候要面对的还有经销商的信任度问题,而且必须要给经销商以信心,同时,经销商的拜访和普通消费者的拜访的方式也会有所不同,只有掌握了一定的方法,才能很愉快地和经销商进行沟通和交谈,并且获得对企业有用的全面的信息。  

  对经销商往往采用拜访的方式,在聊天沟通的过程中,引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析,从而获得企业所需要的资料。拜访一定要有目的性,因为在和经销商交流的过程中,必须进行引导,并且流畅地结束交谈,这样才能获得最好的效果。 


  第二、新客户如何拜访? 

  一、拜访目的:了解经销商各方面情况,签订经销代理合同。 

  二、拜访方式:电话预约,面对面拜访。 

  三、拜访程序如下: 

  1、电话了解情况。新客户的发展,必然已经经过多次电话沟通,电话沟通中,应该初步了解经销商十方面情况: 

  1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息; 

  2)经销商性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位? 

  3)经销商主要纯销渠道:临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式; 

  4)经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人? 

  5)经销商操作思路:以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主? 

  6)经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域? 

  7)经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的? 

  8)经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何? 

  9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了? 

  10)经销商对操作公司目标产品有何要求? 

  2、在了解经销商基本情况后,在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息: 

  1)公司基本介绍,注册资金/规模/集团情况/公司现状; 

  2)目标产品情况,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等; 

  3)公司在目标区域的销售思路,临床为主/OTC为主? 

  4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等; 

  5)公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断,不报代理扣率和价格); 

  6)保证金政策(特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金,以打消经销商的不信任度); 

  7)公司的市场保护政策; 

  8)公司其它产品的基本情况介绍; 

  3、由于现在实行的是电话远程招商,因此,拜访客户一般都是出差去集中拜访,每去一个地方,都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况; 

  4、出发前,先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间,希望对方届时安排时间会面; 

  5、到达后,先以短信通知该区域所有客户,销售代表住的宾馆、宾馆电话; 

  6、到达后,先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员,侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况,以做到知己知彼,避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做,切不可省略。 

   7、准备就绪后,即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意 

  ·六准备:①拜访目的,加深了解还是签约?②电话预约时间和地点;③名片;④齐全的资料、合同文本;⑤样品;⑥客户资料; 

  ·五必谈:①当地医院网络情况及商业、连锁情况;商业、医院扣率;②当地促销费用情况;③市场动态,了解市场和竞争对手;④客户对目标产品的操作思路;⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期; 

  ·四原则:①良好沟通原则,尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况;②不急于求成的原则;初次见面一般不要急于签订合同;③多侧面了解的原则;④自信、诚恳、专业的原则;初次拜访,销售代表要保持自信,态度要诚恳,与客户的谈话要有一定专业性; 

  ·三留意:①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状;②留意客户下属人员的素质,销售实力是整体评估而不是个人;③留意客户对区域内的其它客户的评价;销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况,但要注意技巧; 

  8、经过第一轮拜访,销售代表应该对各客户做出一个基本的评估,然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访,第二次拜访的目的应该更加明确,拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧: 

  ·一中心:拜访的目的是达成销售代表计划中的合作,即以合作为中心; 

  ·二必到:①必到客户办公室,办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式;②必到客户仓库; 

  ·三要求:①要求操作的规范和思路;②要求合作的时效性,遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订;签即要求多长时间内打款执行;③要求目标任务与考核; 

  ·四坚持:①坚持公司的销售政策;②坚持中长期发展的合作思想;③坚持局部短期利益服从大局的思想;④坚持争取公司最大利益的思想; 

  ·五技巧:①以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定;③签大合同前,先去谈好一定的二级客户,有利于签大合同;④销售目标任务与区域达不成一致时,可以考虑签为二级客户或试销客户(不给区域仅给医院);⑤以诚信(个人/公司诚信)来争取客户; 


  第三、老客户如何拜访? 

  一、拜访目的:了解经销商市场发展状况,促进合作。 

  二、拜访方式:电话预约,面对面拜访。 

  三、拜访注意事项。 

  1.出发前,先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间,希望对方届时安排时间会面; 

  2.到达后,先以短信通知该区域所有客户,销售代表住的宾馆、宾馆电话; 

  3.达到后,即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。 

  ·三准备:①拜访目的,了解市场状况和发展形式;②电话预约时间和地点;③近期销售记录和给客户的其它资料; 

  ·三必谈:①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;②市场动态,市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;③目前销售存在的问题和解决的方法; 

  ·三必到:①必到市场了解目标产<
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