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如何有效挖掘潜在市场?(下)

2009/3/2 10:13:27 作者:cnhuu.cn 进入中国虎雅论坛>>
汤同刚

  四、开辟蹊径,扩散挖潜
  市场上陆续涌现的商品,都有一个逐步由发达地区向欠发达地区,由城市向农村扩散的过程,期间很有一些潜在市场、且市场量颇大。

  当网吧、超市等新兴事物在城市竞争日益加剧时,许多有远见的人都将目光投向了农村,在农村乡镇,这些在城市已呈疲态的事物一出现,立即吸引了农村追求新事物的青年人的注意,并都取得了很好的效益。

  又如,在洗衣机从城市向农村扩散的过程中,海尔独具慧眼,开发了既能洗衣,又能洗马铃薯的洗衣机,赢得了一方市场。

  五、扬长抑短,弊端挖潜
  当一种产品出现后,随着时间的推移,环境的变化,其缺点也会不断暴露出来,同时与此相适应的潜在市场立即涌现。

  在国际市场上,我国的金鱼苗、鳗鱼苗很受欢迎,可是盛鱼的工具落后,空运死亡率达到50%以上,影响了销售及竞争。针对这一缺点,南京一家塑料厂组织人员攻关,经过无数次试验,最终研究出了塑料封鱼苗箱,放入鱼苗后,连续振荡77小时,无一条鱼苗死亡。此消息一出,天津、广东等客户上门抢货,当年销售利润去年就增长了3倍。又如,大家都熟悉的可口可乐刚开始是一种药品,因销售不景气而开发成饮料,最终举世闻名。如果当初其创始人不是扬长抑短的话,可口可乐也不可能畅销至今。

  六、调研剖析,细分挖潜
  根据消费者需求方面的差异,把整个市场划分为若干个分市场,通过对分市场的研究,找到最有利的潜在机会,扩大产品销路,提高产品市场占有率。

  以治疗咽喉药品为例,金嗓子作为市场领导者,已独取了市场40%的份额,如果竞争对手以同样产品与其竞争,肯定会一败涂地。但是,现在市场上有众多的对手正对其领导地位发动冲击,就是这些对手利用咽喉用药市场产品需求差异化和目标市场群落化的特点,开发出细分的针对性产品。如现在正在热销的亿利甘草良咽,以“烟民”为细分市场切入,令“金嗓子”难以作出针对性的反击。

  芸芸众生,大千世界,市场处处充满契机。在市场运动的诸矛盾中,现代企业及其领导者只要善于及时把握主要矛盾和矛盾的主要方面,“牵”住“牛鼻子”,摸准市场脉搏,借鉴吸收古人的管理思想,多谋善变,出奇制胜,融古为今用与洋为中用于一体,推陈出新,开拓创新,就能够抓住一个又一个机遇,不断拓展新的市场,开辟新的领域,带来企业的大发展,使企业从今日的繁荣迈向明天更新的辉煌。  
 

信息来源:中国营销传播网
 
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