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说服你的顾客的关键技巧

2009/3/2 10:13:27 作者:cnhuu.cn 进入中国虎雅论坛>>
文/欧思衡
  无意之间,在网上看到了如下的一段文字,不敢独享,提与大家共同讨论。
  在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”
  相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。
  绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。
  例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”;我会说:“你想要双门还是四门轿车?”
  如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反地,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说: “不”。下面有几个二选一的问题:
  “你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”
  “发票要寄给你还是你的秘书?”
  “你要用信用卡还是现金付帐?”
  “你要红色还是蓝色的汽车?”
  “你要用货运还是空运的?”
  你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款;你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说: “噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。”
  因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是 :“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。
  养成经常这样说的好习惯: “难道你不同意……”。
  例如: “难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?” “难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?” “难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?” “难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生?”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。
  我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太: “遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。
  接着我会继续说: “我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭,我知道他们只能考虑四门车。她会说: “哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。
  正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议讨论,我也得到这张订单了。
  当你推销给两个以上的客户或一群生意人时,这一招特别管用。先说服有支配权的那个人,是非常有效的方法——如此一来,其他人也会跟着点头同意。
自然地,我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前,你应该掂掂每个人的斤两。通常,他是唯一一个你需要说服的人。(完)
  文章很短,却非常的精辟。推销一定是有技巧,有方法的。关键是一定要研究客户的心理,当客户在不断的回答你的问题的时候,有技巧的店员,自然的就会把握客户的想法,引导客户,按照自己的想法来进行。从潜意识上,影响顾客,达到顾客的满意。做店员一样,平时谈判也是一样,因为人的一生往往都是在谈判,辩论中度过的。。。。。。。。
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