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销售如何开好场

2009/3/2 10:13:27 作者:cnhuu.cn 进入中国虎雅论坛>>
创造一个卓越的第一印象 

  “第一次”对每个人来说都是重要的,第一次旅游,第一次开车,第一次恋爱,第一次拿薪水……几乎所有的第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于销售员来说,几乎每天都要拜访新的客户,也就是每天都有宝贵的“第一次”,所以一定要重视和把握好每一次的约见。顾客也许不会以貌取人,但一定会特别关注你留给他的第一次印象。顾客有时不需要过深地了解你,可能仅凭见你的第一印象,就判断你是否可靠、真诚和专业。所以,销售员在第一次拜访客户时,一定要做好充分的准备。 

    见客户之前的准备: 

  1、洗刷干净,保持清洁,确保身上无异味。 
  2、衣着庄重、得体、大方。 
  3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配,颜色最易产生印象。 
  4、衣服的质地要好,一定要整洁。 
  5、检查资料、工具是否带齐。 
  6、最重要的是一定要带上你的“力量”和“微笑”。 

    见了客户更要注重: 

  1、行止端正。 
  2、精力充沛。 
  3、握手有力。 
  4、自然大方。 
  5、文明礼貌。 

  切记:这一切不是要装出来,而是由心而发,把你的内在美全部展示出来。当你意识到,推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时,你便可能设计出最佳形象。 

    见了面,如何开场更具吸引力 

  在行销拜访中,客户看到的第一件事,就是你的专业形象,接下来的是开场白所予人的印象。 

    最糟糕的开场白: 

  1、“老板,你要买吗?” 
  2、“你准备要买,是吧?” 
  3、“对不起,打扰了!” 
  4、“我能不能耽误你几分钟?” 
  5、“不晓得你对这个有没有兴趣?” 
  6、“老板在吗?” 
  7、“我有一个可以让你省钱的主意……” 
  8、“是你负责吗?” 

  以上的几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键,开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬,你很可能全场都得到同样的尊重。反之,你就可能入了宝藏却空手而回。在客户的心中只有一个念头:你要干什么?你越快说到重点,对你越有利。 

  有没有现成可用的标准对白?当然有。你可以用吗?当然可以,只不过只有在你能完全掌握它们的时候才能用。这不是你说些什么的问题,而是你怎么说的问题。以下几种强力有效的开场白,可以为你带来启发: 

  1、“你能不能帮我一下?”或“我需要你帮我一些忙。” 这是最有效用的开场白;如此一来,准客户会因乐于助人的心理而削弱了对行销人员的提防。记住,我们的目的是要准客户听我们说话。“你能不能帮我?”几乎是在要求对方要注意,不给对方留有拒绝的余地。另外一句同样有效的话术是: 

  2、“我想留一份重要的、有关……的资料,你看……” 如果你不知道哪位是你要找的人,这个开场可以取消对方的戒心。你不是来“索取的”,也不是来“交换的”,是“提供”资料的,而且是“重要”的,一般会引起对方的重视和友好的接待。如果,你正好碰见了准客户,还可以这样开场: 

  3、“我今天给你带来一样好东西……”、“我今天来很高兴……”、“我发现你(你)们……(提出他们的优点或特色)”这样就不会太紧张,会引发出一个轻松、愉快、自然的谈话氛围。这些话也很能引起对方的兴趣,这样就容易和对方交谈了。另外还有一些较好的开场: 

  4、“我刚刚在隔壁跟……一起,她建议我顺道过来找……谈谈。请问他在吗?” 

  5、“我是李**,你并不认识我……” 

  6、“我以前来过几次,一直没有见到……” 

  7、“我是第一次来,你可不可以帮帮我?” 

  8、“李经理让我来找……” 

  你也可以用“幽默”的方式开场。对方的反应(笑或不笑)等于告诉你眼前自己的处境乐不乐观。笑声有时就是表示同意、接受或者默认,所以要全力去争取。不管以什么方式开场,你都要保持兴奋度。你要从内心很想见到你的准客户,见了准客户,更想与他认识,更想与他交上好朋友。你的态度以及专注力对开场也很重要。积极的态度会给准客户留下深刻的印象,而专注力则能激发你的创造力,能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。


文章来源:虎门之窗
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