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营销论坛之店内表现——你最后的机会

2009/3/2 10:13:27 作者:cnhuu.cn 进入中国虎雅论坛>>

  大凡一件商品要经历研发、制造、广告和铺货之后,才出现在零售店的货架上,与消费者见面。商品在店内的表现如何,直接影响消费者的感受的购买选择。对商家来说,出色的店内表现是实现销售最大化的最后机会。
  店内表现有四个要素组成:分销组合、货架陈列、价格和导购。
  1.分销组合
  一个完整的分销组合方案应包括产品的规格、包装和组合。分销组合的确定应根据零售终端的特点,不同阶段的营销策略和市场特征。如在大型卖场口香糖可以采用"一盒"或"一包"的分销方 法,而在便利店应采用"一支"的分销方式。
  2.货架陈列
  好的陈列点往往可以获得数倍甚至十几倍的销售业绩;有吸引力的货物摆放可以达到让商品自己说话"效果;有效的货架维护和管理将更好的展示产品和品牌形象。
  3.价格
  价格对消费者的购买具有极大的影响力,同时也有极强的心理暗示作用。价格标识要清楚,否 则,即使消费者有兴趣,也会影响其决心。10.00元和9.98元的标价,给消费者不同的感受远远超过实际的价格差异。而运用高低价位相互衬托的方法,也可以起到意想不到的效果。
  4.导购
  在消费者徘徊于诸多商品商品之间,无所适从时,适当的导购服务,可以有效地影响消费者的选择和购买决策,从而起到四两拨千斤的作用。 一项快速消费品调查表明,70%的消费者在走进商店时还没有决定买什么;消费者在每种商品上的目光停留不超过2秒钟;75%的购买在5秒钟之内决定……。快速消费品消费行为的随意、方便和冲动性,使得商品的"店内表现"作用越来越 大,是否善于把握这一"最后机会",也成为企业在激烈的市场竞争中能否成功的关键。

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