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未来营销模式四大发展趋势

2009/3/2 10:13:27 作者:cnhuu.cn 进入中国虎雅论坛>>
孙文军  

  随着信息社会的到来,营销环境得到了空前的改变,原来我们所熟悉的营销环境,已经将把我们直接带入到信息化营销时代,使我们的营销各个环节有了全新的演绎,也充分能够展示营销领域的千变万化。着眼于未来,我们营销环境的变迁将影响到营销模式的变化,而这种变化是任何一个年代前所未有的,能够充分表露在营销上的无限扩张,也是营销环境变革下的一场新营销革命,而这场革命将有几十年的作用,为此,我们时刻关注营销环境所面临的各种局面,加以面对。

  营销环境的变化,实际上营销的本质发生变化,而营销的本质是营销模式的变化,营销模式是企业经营的灵魂,任何一个企业把产品转化成为商品销售的时候,营销模式起到了关键性的作用,而一种模式的生存、发展、甚至迷惘、死亡均是与许多因素互相交融在一起的,大的是营销环境的变化与企业营销环境的变化,小到企业营销文化、企业产品、企业产品价格、员工等,模式成为如今企业讨论的热门话题。

  在不断变化中的营销环境里,模式将作如何的变化?其变化的意义在什么地方,企业在创造一种赢利模式的时候,是否需要对模式有更加深刻的认识,以至于模式的变化将直接关系到企业的生存。我们把模式的演变根据时代营销环境的变化,分为几个营销时代,同时也在不同的时代里面,确定不同的营销模式,从而能够更加清晰的发现模式留下的轨迹,便于我们更加认清营销模式的未来走向,便于企业发展过程中对赢利时间的判断,同时也可以客观地对照营销模式的价值所在。

  企业对于模式的定位是非常困难的,尤其是营销模式的定位,有些是朝令夕改,有些是多年未见移动,而有些是照样画葫芦,有些甚至根本没有具体的模式在运做,这样的情况下,对于一种优良模式或者说赢利模式的创造是没有好处的,而没有一种可以创造性的模式,其销售的业绩肯定也是徘徊不前的,根本无法在现在的营销环境下竞争,导致的结果就是市场混乱,恶性竞争与无序竞争的加剧,所以模式的发展与使用,是不能够回避的,企业在未来营销环境下,有自己的赢利销售模式,将是根本的优势所在,也是发展之方向。

  未来营销模式的演变格局将作如何发展,根据时间的推移与我们的回望,基本上从现在看,可以分为四个阶段,也可以说分为四个营销模式阶段,分别为:

  第一,(冷)交换销售模式阶段,主要是商品交换的时代,这个时代产品销售以交换货物为主要目标,这个时代花费有了几千年。
  第二,为模仿式机械销售模式(热模式),以引进西方观念为销售起点,在通过漫长的计划经济环境而产生的机械式营销模式,这样模式也花了几百年。
  第三,为合成模式,根据自己本国的具体情况,创造与发现了一些属于自己家门口的营销模式,加上与一些先进国家所套用的手法,成为中西结合的营销模式在蔓延,这种模式花了几十年,直接到了本世纪初。第四,为信息化营销模式,完全与世界接轨,成为先进的营销主流,这种营销模式就是未来与现在营销模式的发展与走向。

  从时间与时代的变迁来看,营销模式作为特定的销售理念一直在发生着变化,其中变化的大小与影响力将对整个时代的营销有着决定性的作用,这里主要是与环境的变化一脉相承的, 现在看来,环境营销营销模式也是有决定性的意义的。也可以归结为四个营销时代的结束与开始。
  A.(冷)交换销售模式 
  B.(热)机械销售模式 
  C.合成化销售模式 
  D.信息化销售模式

  在看几个模式比较的时候,能够发现模式演变后带来的销售领域革命性的变化,冷模式带来货物交换的繁荣,热模式带来新的交易方式,合成模式变成全新的技术革命,信息模式带来营销的新跨越,其中合成转化在短短的二十几年完成了交替,是这个社会营销环境变化的结果。

  未来在信息营销模式的带动下,如何来运作这样的模式成为未来模式的主流,如何来看信息营销给未来营销带来的积极意义,这就需要在现在的营销环境下,审视现有营销环境的焦点,如,信息营销模式的表现方式是否具备未来营销模式的特征?信息营销模式的具体内涵能够有多少可以发挥?信息营销模式的关键链接是否能够体现真正的价值等?包括信息营销模式的后续问题,都将是我们关注的话题。

  信息营销模式的表达方式是否具备未来营销模式特征
  未来营销模式有些是可以预计的,有些是可以想象的,好象我们可以预测未来社会环境,特别是营销环境的变化,基本上属于在信息化的前提下,通过学习、交流与互动来达到我们所传递的各种消息,营销领域也是这样的,现在我们营销传播的方式方法已经有了比较大的变化,靠号召来发动我们的营销战术模式已经将退出主流,面对面通过实时实地的个性化教育与推广将代替大面积的传播推广,所以未来的营销模式基本上是靠信息便捷的个体交换来实现我们的销售与推广,然后通过商业网络的货物交易系统来实施销售。那么现在的信息营销就是未来营销的初级阶段。

  信息营销的基本特点现在我们在营销领域当中看来并不完善,有时可能还没有完全迈入,停留在机械营销时代的一些特点,模式上也是在左右晃动当中,但这没有影响到信息营销模式的开展与应用,主要现在信息营销初级阶段的特点是通过信息的低级别运作,特别是信息的网络化运作已经展开,在营销模式上看,一是信息的获取比机械时代要积极多了,通过不断的信息积累与信息收集,然后把信息用在销售面上;二是信息发布也转入有大面积散播到定点渠道的传播上,虽然有些时候是通过人的因素在复制与传播,但也体现信息传播的一种变化;三是信息格局出现互动,反馈信息与改变信息速度大大加快,对于销售模式的改进有了长足的进步;四是信息平台的有效转移,不再看重利用大众媒体的广泛性,而是利用媒体事件的重要性来达到传播的平台。五是实现信息的着落上也出现未来基本的征兆,就是销售经过的全程化跟踪,能够在较短的时间内知道销售的结果,并作出处理与反馈。所以以上五点的逐步展开,已经可以看出信息营销模式的效率在提高,并能够发挥一定的作用。

  信息营销模式的具体内涵能够发挥什么作用
  信息营销的内涵到底如何?是否能够达到未来营销模式的基本要求,我们能够知道未来营销的快捷与便利,具体落实在营销的各个环节当中,销售模式的分布上看渠道流通与信息互动上,看终端卖场与信息互动的连接上,看营销环境与信息替代的时间上,看信息发布与投入、人员操作与培训、客户接触与反馈、信息化处理技巧等等上面,所以信息化的内涵是否具备竞争与操作,将直接影响到信息化营销模式的推广上。

  信息化营销内涵的具体表现是信息对于传统营销的替代过程,我们现在的营销模式主要集中在模式本身的利益上面,对于模式的演变并不十分看重,也就是说是对短期行为的表现。目前营销模式是一个成本化的销售模式,以市场与企业互相为中心的一种模式,这样互相平衡在发展当中,也不吃亏,市场好就向市场倾斜,市场不好就向企业倾斜,两者是互为犄角,在这个当中,信息营销主要是一种信息的传播上,对客户的传播、对产品交易的传播、对渠道网络的传播等比较缓慢,没有把信息的作用发挥在客户上,未来的信息内涵模式将是把信息由各种渠道汇总后落实在需要的客户身上。

  如果能够把信息传递给需要的客户,那么我们的传统经营模式将彻底改变,包括渠道模式、销售模式、结算模式等,现在做的是对整体信息化扁平处理的初级状态,能够在一定的条件下有所转化,也将大大改变传统机械模式的销售。

  信息营销模式的操作手段是否成为关键的链接点
  设想未来营销模式是信息流程式的,表现为信息的收集、信息的处理、信息的运用、信息的反馈、信息的再生、信息的扩张、信息的转化等上面来,我们看现在的营销是否可以嫁接了,通过信息的各个处理器来销售,从收集到客户的基本信息开始,比如一个客户的全部需要,从出生开始的衣、食、住、行到一个人所需要的基本物件开始输入,每年更换一次信息,通过处理后,到达生产商或者销售商,然后以各种优质的产品展现在客户面前,通过配送信息来完成客户的需求。那么现在我们看到的会员制信息、老客户档案信息、客户需求信息、客户基本状况信息在逐步展开的时候,也是在慢慢引伸当中。

  关键点就是模式在出发点点的时候,是否符合销售的实际需要与未来转化需要,现在许多企业在做诚信营销,在做老客户更新营销、在做数据库销售等等,包括连锁销售,这些均是信息营销模式落实的前者模式,可以看成是雏形。实际上操作手段的越现代化,其成本越下降,对于追求赢利模式的厂商是一致的,越早为赢利模式信息化将是发展趋势。

  信息营销模式的延伸与落实具有十分重要的意义
  在看未来营销模式的时候,我们提倡对模式需要有革新的勇气,现在好多企业喜欢研究市场的表面现象,比如什么企业什么模式在市场上的作用,完全忽略了对模式需要的分析,现在的数据库营销模式模式,就是在体现信息营销的基本状况,但体现的不够全面,这与营销环境有关系,但需要分析信息营销在传统营销上的层级作用。

  信息化营销现在看好象有些远,具体就是消费与现有社会结构不吻合,消费层次也不一样,但这不防碍信息化营销步伐的前进,在局部上我们已经看到信息营销模式的力量,比如,个体信息消费对于营销的重要性,由于竞争带来的结果,信息消费对象是非常重要的,如何做好客户的工作,将是对产品在市场落脚的根本问题。同时信息的传播也开始渐渐向个性化发展,比如产品宣传资料的邮寄,健康客户的家访、社区服务中心的建立、24小时的便利等都是在
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